Lovable 增长负责人：Vibe Coding 产品还没找到 PMF，核心用户每个季度都在变

「Vibe Coding 肯定是有 PMF 的，但 Vibe Coding 产品其实还没找到自己的 PMF。」

AI Coding 明星产品 Lovable 的增长负责人 Elena Vera，在一次采访中明确说道。

来自 The Information 数据，以 Cursor、Claude Code 为代表的 AI Coding 工具的累计营收，已经突破了 31 亿美元。Vibe Coding 初创企业的估值在今年一年内增长了 350%。

但 Elena Vera 直言，PMF 依旧是一个不确定的事情，即使他们的 ARR 已经超过 1 亿美元。

「虽然我们在上个月可能有 PMF，三个月前可能也有，但 PMF 的定义每周都在变化。」

「底层模型的能力每隔几个月就会有大的变化，我们的产品变得更好，是因为模型变得更好了，甚至不一定是因为我们自己做了什么。」

对于很多 AI Coding 产品来说，甚至连核心用户人群的画像都在变。

这样的情况下，AI 产品，尤其是 Coding 产品到底该怎么做增长？

2 亿美元 ARR、正在冲刺 60 亿估值的 Lovable，值得研究。我们整理了 Lovable 增长负责人 Elena Vera 的最新访谈内容及其近期的博客文章，收获不少。

https://www.youtube.com/watch?v=8wLXHrZVOys

https://www.elenaverna.com/p/the-product-market-fit-treadmill

Vibe Coding 产品的 PMF 一直在变

在当下的 AI 行业中，存在一种普遍的体感：明明在全速冲刺，但结果似乎是还在原地踏步。这也是 AI 创业企业面临的真实处境：产品能活下去的核心竞争力，几乎每周都在被颠覆。

在传统公司的增长和生命周期中，有一套固定的模式：首先要找到 PMF，这是第一个重要的门槛。通常，企业通过获取并留住一定规模的用户来达到这个目标，不需要占领整个市场，但需要有持续的客户流入和留存，然后开始变现，来实现价值交换。

在过去，当企业的年化经常性收入（ARR）达到 100 万美元左右，且能够展示出良好的用户留存率时，基本上就意味着已经「达成」了 PMF。

一旦达到这个状态，企业就可以稳稳当当吃几年红利，然后进行维护和规模化扩张，直到竞争对手或市场风向发生转变，再去投资下一个阶段。

但这个「过去」已经结束了。

Elena Vera 认为，即使是 Lovable 的 ARR 已经超过了 1 亿美元，也没有感觉到「稳操胜券」，甚至不觉得已经完全获得了 PMF。虽然上个月可能有，三个月前也可能有，但在像 Vibe Coding 这个相对新兴的赛道中，PMF 的定义每周都在变化。

PMF 不再是一次性买卖，它变成了一种必须不断续费的「订阅服务」。在 AI 领域，无论是在哪个细分市场，PMF 都是一个难以捉摸的概念，即使是已经有了数亿美元收入的企业。

这种巨大的变化，Elena Vera 认为来自于两方面：

产品端的变化：底层的大语言模型（LLM）能力每隔几个月就会互相赶超，开发成本大幅下降，导致竞争壁垒降低。任何人都可以进入，竞争变得异常激烈。

市场端的变化：客户的预期、习惯变化速度非常快。通常，改变客户习惯需要数年时间，但在 AI 时代，仅仅几周或几个月内，无论是精度、对「幻觉」的容忍度，还是对实际功能的预期，原本的新能力瞬间就会变成客户眼中的「理所当然」。

现在的 AI 公司已经不是按部就班地走过「达成目标、规模化、进入下一个创新周期」的发展阶段，而是被迫每个季度都要把所有阶段重新走一遍。「第二阶段」已经不是关于扩张，而是为了保住「第一阶段」不崩盘。

现在是一场持续不断的、重新夺取 PMF 的战斗。不断地尝试达到目标、稍微扩展，然后再问自己：「我达到了吗？」，接着再次争取达成、再次尝试扩展。

连核心用户的画像每个季度都在变

市场在变：相邻用户理论失效了

同样，Vibe Coding 产品的用户群体也一直在变。核心产品的价值像一个移动的靶子，理想的用户群体也同样是「飘忽不定」。

在成熟的商业逻辑中，产品增长往往遵循「相邻用户」理论（Adjacent User Theory），企业的下一波增长，通常来自于核心用户圈层外围那一环的人群。但在 AI 领域，随着 Anthropic、OpenAI 这些模型厂商每发布一个新模型，产品往往就会经历一次变动，这种「圈层」就不存在了。

企业没有机会真正向外扩展，只是在不停地重新寻找「圆心」。所谓的「相邻用户」根本无从谈起，因为连「核心用户」的画像每个季度都在变。

这种变化直接打乱了增长节奏。为了保住脆弱的 PMF，Vibe Coding 企业最终往往只能被困在同一群 AI 极客或者早期尝鲜者中打转，根本扩不到新圈层。

传统 GTM 团队的运作逻辑也没用了

这种快速变化，也彻底改变了 GTM 团队的运作方式。Elena Vera 对比了前后两种变化。

在稳定发展的公司里，团队通过复利来积累资产：市场部搭建品牌和 SEO 引擎；增长部通过实验优化漏斗；销售部打磨一套可预测的稳定话术；产品部则在长效系统中做增量改进。

但在陷入「PMF 跑步机」的 AI 公司：

市场部必须每季度重写宣传语，因为上个季度的叙事很快就会过时；

销售部面临着极短的话术保鲜期，往往 PPT 还没改完，产品形态和客户预期就已经变了；

增长部无法获得复利效应，因为产品的「根基」总是在变；

产品部天天忙着重新赢回 PMF，而不是去扩展。

结果是，所有人都在全速冲刺，但没有任何业务在通过复利增长。

那什么时候是个头？

Elena Vera 认为，出现以下几个信号时，才能说明稳定的 PMF 可能实现了，进入「价值周期」。

产品侧，技术进步从指数级爆发转变为渐进式；AI 原生的交互模式稳定下来，不是每季度都搞一次颠覆；模型发布的周期变长，不再对现有生态具有破坏性；

市场侧，早期用户开始对现有价值感到满足；企业客户的关注点从被技术能力震惊，转向看重 ROI；客户开始关心实际结果，不是功能。

但 Elena Vera 认为，这可能还需要几年的时间，因为基础模型能力还有会巨大的变化。

Vibe Coding 这个品类，还没到谈细分赛道的时候

Vibe Coding，是一个被大模型推着走的品类

如何定义 Lovable 目前所在的「品类」？Elena Vera 的回答是：可以简单地定义为 Vibe Coding，但 Vibe Coding 会成为一个什么样的品类，我认为还不清楚，因为 AI 在这个领域能做什么的能力每周都在变化。

「我们的产品变得更好，是因为 LLM 变得更好了，甚至不一定是因为我们自己做了什么。」

Elena Vera 认为，Vibe Coding 是一种正在形成的品类，并且开始吞噬一些旧的、现有的品类，比如网站构建工具、无代码工具，以及一些公司以前开发的内部工具。

软件行业会走向一个完全的「Micro-SaaS」的模式

在传统科技公司中，为了解决特定问题，需要构建复杂的垂直界面、专门的营销材料和教育内容。但在 AI 公司，这一切可以被简化。因为 Agent 解决了其中大部分问题。你只有一个提示框，作为产品，你与客户唯一的交互界面几乎就是一个提示框。

当 Agent 接管了大部分垂直化的工作。对垂直专注的需求减少了，AI 公司几乎可以从一开始就进行更横向的扩展，因为不需要为每个细分市场开发独立的用户界面，也不需要进行用户教育，因为 Agent 会通过对话完成这一切。

Elena Vera 认为，未来仍然需要更垂直的细分市场和专注点，但软件行业将走向完全的「Micro-SaaS」的发展模式。软件开发的门槛正在降低，用 Vibe Coding 变得越来越便宜。用户可以直接进去，创建任何想要的应用，而不需要去购买。所以，未来会出现一大批高度垂直对齐的利基产品，同时也会有服务于这些利基用例的平台。但当构建应用的成本趋近于零，过度专业化的 SaaS 产品就可能会被用户自建的微型应用所取代。所以，垂直化并没有那么重要，尤其是在 Vibe Coding 这个品类里。

速度才是真正的护城河

像创业第一天那样冲刺

混乱的同时，本身也意味着机会。Elena Vera 认为，在没人拥有稳固「护城河」的时代，快速发布产品是唯一有效的策略。

在 Lovable，产品的发布速度被当作是竞争优势。

Lovable 的策略是：集体不断讨论终点在哪，提出假设，确立步骤，然后全力冲刺。因为本质上是一场竞赛，必须在奔跑中快速学习。并且清楚地知道，当你到达终点的那一刻，目标可能已经变了，甚至可能在你发布之前就已经变了。

Lovable 几乎每天都在发布新东西。Elena Vera 提到，公司没有设定为期两周的冲刺周期，或者一月一次，甚至是每六个月才发布一次的整体式发布。Lovable 每时每刻都在向生产环境推送更新。

同时，为了让这种高频的节奏能被市场消化，Lovable 对「发布」进行了分级管理。

一级发布：重要、且关键的发布这是团队努力每三个月达成一次的里程碑。比如近期 Lovable 推出的「云端部署（Cloud Launch）」功能，能够为用户构建的应用提供无缝的后端支持。这类发布决定了产品的量级和方向。

二级发布：很酷的功能，但不会决定产品成败比如「语音模式」，这类功能很酷，能增加产品的吸引力，但它们通常不会单独决定产品的成败，不需要为了它而改变整个公司的节奏。

三级发布：小调整，每天都在发生无论是修复 Bug、优化性能，还是为了提升体验做的小调整，这些都是每天都在发生的事情。

这种分级策略，保证了每天都有持续的改进，同时维持了产品的活跃度，同时还能定期给市场带来影响。

把「用户激活」的工作交给产品团队

增长不再真正负责激活，是因为 AI 产品的核心互动被简化了。

在传统共识里，增长团队通常被视为是在「激活」环节当中的第一步，定义 Setup Moment、找到用户的 Aha Moment、培养用户的第一个使用习惯等等。逻辑也很简单：只要激活做得好，变现、留存和获客效率也会随之更好。

但 Elena Vera 在来到 Lovable 后发现，自己根本就不会插手「激活」环节，甚至在公司内部，「用户激活」也不是增长团队的优先事项。

Elena Vera 认为这一点变化，根本上来自 AI 产品交互形态的变化，AI 产品的核心体验被极度浓缩在了一个小小的聊天框里。所有的激活体验都发生在用户与 Agent 的对话之中。无论 Agent 是帮用户规划任务、撰写文案还是构建网站，用户界面只剩下一个输入框。

所以，增长团队能做的工作不多。「恰当地激活用户」，回归到了核心产品团队手中。

Lovable 的增长团队转向了更宏观的「PLG 循环」，不再纠结单一的激活点，而是建立一个围绕核心体验的生态系统，包括自助服务体验、变现逻辑、用户留存、客户教育以及灵感激发等等。

Elena Vera 提到，在具体的执行层面，「增长团队与核心产品团队以及市场营销团队并行。核心产品团队发布功能，增长团队有时也会发布功能。因为如果我们看到某个功能可以提高用户留存或者产品获客，我们会直接把它做出来。岗位角色之间的界限模糊了很多。」

传统的增长渠道，也不怎么有效了

把品牌广告的钱，用到打磨产品交互细节上

对于做增长，品牌是一个非常有趣的话题。但 Lovable，实际上几乎没有进行品牌营销，几乎是零投入。

Elena Vera 认为，品牌建设，应该是一项核心的产品工作。市场上有大量的产品，更多地是需要通过产品体验来胜出。用户与产品的每一次接触点，都必须传达「品牌」。

通过产品体验品牌，是一种护城河，也是激活产品口碑传播循环的能力。目前没有多少产品团队把品牌看作是自己的责任，但这一点会在明年发生巨大变化。

在 Lovable 内部有一种评估机制是：「这个产品体验 Lovable 吗？」「这个体验不 Lovable」，一旦某个功能或交互被判定为「UnLovable」，团队会立刻停下来进行修复。非常注重通过产品体验来塑造品牌。

新的增长手册：口碑传播、创始人社交影响力和创作者经济

Elena Vera 提到，旧的增长营销手册已经失效了，SEO + 付费广告 + 内容营销的模式已经不够了。

「尤其是一家 AI 原生公司，在我知道的市场营销知识中，最多只能应用 30%，但以前我感觉几乎可以复制粘贴 80% 的模式。」

Elena Vera 提出了三点新的增长方式：

口碑是打破噪音的唯一方式。这又回到了「品牌即产品」的逻辑，在信息过载的时代，打破噪音的唯一方式就是产品让用户感到「惊叹」。所以口碑非常重要，特别是对于刚起步的公司。对于处于创业模式的公司来说，口碑是必须想办法激活的最强渠道。

创始人的社交影响力。CEO、联合创始人、领导团队、员工们公开谈论产品的构建过程、他们在做什么，太重要了。这会给产品带来更多的「人性」，让用户感觉与实际发生的事情有更多的连接，而不是把它当作一个模糊、冷冰冰、只有功利价值的东西。这是比比 SEO、比任何付费营销都强得多的营销渠道。

创作者经济（Influencer Marketing）。过去人们认为网红营销（Influencer Marketing）只适用于 B2B，适合在 TikTok 或 Instagram 上卖消费品。但在今天，TikTok、Instagram 和 YouTube 对于 B2B 产品来说非常重要。因为影响者和创作者是人们注意力所在的地方。

现在的用户发现产品的方式变了，不再依赖搜索引擎、展示广告或付费社交贴，而是更愿意听信任的创作者谈论品牌、在视频中实际演示产品。YouTube，非常重要，在吸引注意力方面做得非常好。

至于付费营销、搜索引擎营销依旧还会去做，是因为只要回报周期合理就有做的价值，但不是你成功和增长的关键渠道。

如何抓住「先发优势」？

Elena Vera 认为，传统的 SEO 和社交渠道已经没有先发优势了。需要关注大平台发布的新功能。比如 OpenAI 前不久开放的应用商店和 SDK，允许产品直接嵌入 ChatGPT 的对话体验中。这可能就是下一个巨大的分发渠道。

消费者的发现方式正在发生巨大的转变：从传统的搜索转向对话式 AI 体验。同时，社交平台的算法也在收紧，任何试图将流量导向外部链接的行为都会被降权。

社交仍然可以通过影响者和创作者来触达，但通过付费广告或者公司官方账号发帖的效果已经不大了。

文章来自于微信公众号 “Founder Park”，作者 “Founder Park”